بانک اطلاعات اصناف و مشاغل ایران بانک اطلاعات اصناف و مشاغل ایران-لیست اصناف و مشاغل کشور
تماس

تکنیک های بازاریابی و فروش

دنیای امروز دنیای، دنیای تحولات سریع و گسترده در تمام ابعاد است. حال و هوای امروز تجارت نشان از جهانی شدن آن دارد فرایندی که منجر به حضور و رقابت تنگاتنگ ظرفیت های مختلف تجاری شده است. آنچه به یقین می توان گفت این است که چنانچه کشوری به هر علت نتواند به این موج شتابان فراگیر بپیوندد در آینده ای نه چندان دور، در صحنه ی رقابت های بین المللی به حاشیه رانده می شود و بسیاری از فرصت های کسب و کار را به سود دیگران از دست می دهد. در این شرایط همپای تجارت ،بانک موبایل اصناف کشور عرصه ی فروشندگی نیز به عنوان زیر مجموعه ی تجارت چه به صورت کلی یا جزئی دستخوش تغییر است. هر فروشنده ای باید تصمیم بگیرد که در ارتباط با این تغییر کجا قرار بگیرد. از گذشته تا حال فروشندگان قلابی در کمین هستند تا با فریب و کلاهبرداری مشتریان را وادار به خرید محصول یا خدمات کنند و چنین به نظر می رسید که وظیفه ی یک فروشنده این است که آنقدر باهوش و زیرک و سمج باشد که مردم را وادار به آنچه نمی خواهند بخرند ،کنند. (فروشنده ی یک دقیقه ای اسپنسر جانسون) بازار پر رقابت امروزی کمپانی ها را بر آن داشته است که با موضوع فروش بطور جدی برخورد کنند

۱۲ سوال برای انتخاب مدیر فروش مناسب

به‌طورمعمول هنگامی‌که یکی از اعضای سازمان به پست مدیریت انتخاب می‌گردد، تمامی رازهای دستیابی به موفقیت خویش را به افرادی که به او مستقیماً گزارش می‌دهند، در خصوص مهارت‌ها و عوامل مؤثر برافزایش دریافتی‌های خویش در سمت قبلی، آموزش می‌دهد.احتمالاً مدیریت فروش باید یکی از ترفیعات شغلی‌ای باشد که کاملاً با سایر نقش‌هایی که افراد حاضر در فرایند فروش ایفا می‌نمایند، متفاوت است. زیرا توانایی و مهارت‌های خاصی نیاز دارد. البته باید توجه داشت، فردی که رهبری تیم فروش منصوب می‌گردد، در غالب موارد از فروشنده خود درآمدی کمتر کسب می‌نمایند (البته اگر همه‌چیز منصفانه برنامه‌ریزی‌شده باشد).یک فروشنده موفق لزوماً یک مدیر فروش موفق نخواهد بود و برعکس. مدیران فروش به دنبال شناسایی فروشندگانی برای پست مدیریت فروش هستند، شاید با طرح ۱۲ سوال زیر، به فرد شایسته برای پست مدیریت فروش دست‌یابید: چگونه با تجزیه‌وتحلیل داده‌ها کنار می‌آیید؟ فروشندگان تنها به یک عدد اهمیت می‌دهند: پورسانت فروش. البته تعداد مشتریان و نرخ موفقیت نیز بسیار مناسب است.ملاحظه نمایید که تمام شاخص‌هایی که دغدغه …… ادامه »

برای موفقیت بلندمدت مشتریان را گزینش کنید

جیم آدکینسون، حسابدار شرکتی در اورلاندو است که برای کار کردن با مشتریان خود قواعد خاصی دارد و آنها را غربال می‌کند. اگر یک مشتری عادت داشته باشد دائما به توصیه‌های او توجه نکند یا سر و کله زدن با او کسل‌کننده باشد، او را برای همیشه کنار می‌گذارد.جلوگیری از فروش می‌تواند برای صاحبان کسب‌وکار مثل خودکشی باشد؛ به ویژه وقتی کسب‌وکارشان تازه است یا با کمبود بودجه مواجه می‌شوند. اما کارآفرینان کهنه‌کار می‌گویند گزینش افراد یا شرایطی که با آن کار می‌کنید، قدم مهمی در ایجاد یک کسب‌وکار موفق است و البته این قدم بسیار پیچیده است. مکس آلاک، مدیر شرکت امنیت دیجیتالی مافازو (Mafazo) هنوز به ۱۰۰ هزار دلاری که در همین رابطه از دست داد فکر می‌کند. وقتی شرکت او تنها ۳ ساله بود، یک مشتری قرارداد خوبی به او پیشنهاد داد. اما وقتی در مورد این مشتری تحقیق کرد، متوجه مشکلات بدیهی در فرآیندهای قانونی کار او شد. آلاک می‌گوید «از دست دادن یک قرارداد بزرگ، آن هم در زمانی که در فاز رشد بودیم، تاثیر عمیقی بر کسب‌وکارمان داشت.» اما او هیچ وقت بابت این اتفاق تاسف نخورده است، چرا که اعتقاد دارد کل کسب‌وکار …… ادامه »

وقتی مشتری هواخواه شماست

شرکت چینی فناوری شیائومی به واسطه فرآیندهای توسعه محصول خود توانسته است زمینه مشارکت مشتریانش را در رسانه‌های اجتماعی و باشگاه‌های هواداران فراهم آورد. این شرکت چینی مستقر در پکن توانسته است در کمتر از ۶ سال به یکی از سازندگان گوشی‌های تلفن همراه هوشمند پیشرو جهان تبدیل شود. از عوامل کلیدی چنین موفقیتی می‌توان به فروش ارزان تولیدات در چین در مقایسه با رقبایی نظیر اپل و البته فروش از طریق تجارت الکترونیک (دیجیتال) به‌منظور پایین نگه داشتن هزینه‌ها اشاره کرد. اما شیائومی همواره سیاستی بیش از کاهش هزینه‌ها را دنبال کرده است، این شرکت توانسته است به واسطه نوآوری‌های کاربر محور و باز، حس افتخار و اشتیاق مصرف‌کننده را تقویت کند و از انرژی کاربران مشتاق و شناخته شده خود در بخش نرم‌افزاری و سخت‌افزاری بیشترین بهره‌برداری را به عمل آورد. برای نمونه واسط کاربری مبتنی بر سیستم‌عامل اندروید شیائومی (MIUI) وارد یک فرآیند توسعه سریع شده است. این شرکت در آگوست ۲۰۱۰ اولین نسخه MIUI را به‌صورت آنلاین عرضه کرد و با ایجاد انجمنی آنلاین اقدام به برقراری ارتباط با گروهی از کاربران علاقه‌مند به حوزه فناوری کرد. در …… ادامه »

 

۱- قرارگرفتن پشت تلفن

یکی از متدوال ترین تکنیک هایی که من خودم هم از آن استفاده می کنم در ابتدای فرآیند فروش است و زمانی که شما می خواهید از مشتری قرار ملاقات بگیرید و مشتری مقاومت می کند. معمولا یکی از سه حالت زیر اتفاق می افتد که شما می توانید با استفاده از عبارت جلوی آن، قرار ملاقات را بگیرید:

قیمت: معمولا از شما قیمت را می پرسند. در این حالت در جواب مشتری بگویید: اگر برای شما مناسب نباشد، رایگان است

توضیح بدهید: در جواب این عبارت بگویید: خیلی دوست دارم بهتون توضیح بدهم ولی بعضی چیزها هست که باید به شما نشان بدهم (تایید رو نشان دادن داشته باشید)

ایمیل کن: به مشتری بگویید: خیلی دوست دارم که براتون ایمیل کنم ولی می دونید که چقدر ایمیل ها بد است؟

در اتمام هر یک از این جملات بگویید: تنها چیزی که از شما می خوام ۱۰ دقیقه وقت است و بعد شما می توانید قضاوت کنید و بلافاصله پیشنهاد زمان جلسه را به صورت دو گزینه ای بدهید.
Approach Close -2

در انتهای جلسه اول معمولا استفاده کنید و زمانیکه حس می کنید مشتری مردد هست با پرسیدن این سوال مشتری را به یک گام جلوتر هل دهید: به نظر شما چرا افراد از این محصول استفاده می کنند؟
Hot Button Close -3

همواره به خاطر داشته باشید که ۹۰ درصد دلیل خرید بر اساس ۱۰ درصد خصوصیات است. بنابراین شما باید بر اصول سوال پرسیدن ماهر شوید و با سوال های دقیق، نیاز مشتری را شناسایی و با محصول تطبیق دهید. این باعث می شود که شما بتوانید سوار ماجرا شوید.
Trail Close -4

وقتی در حال ارائه هستید، هرازگاهی برگردید و بپرسید که آیا این چیزی است شما دنبال آن باشید؟ در واقع باعث می شوید که مشتری هواسش را جمع کند و همچنین اگر مشتری تمایلی نشان نداد بتوانید سریع از روی موضوع عبور کنید و به مورد بعدی بپردازید. اگر مشتری علاقه نشان داد، دیگه از فک زدن خودداری کنید و روی همون موضوع زوم کنید.
Power of suggestion close -5

یکی از تکنیک های خیلی خوب در ارائه این است که طوری از محصول صحبت کنید که انگار مشتری آن را دارد. در واقع با این کار تصویری ایجاد می کنید که مشتری انگار آن را دارد.
Ascending Close -6

یکی از بهترین موارد زمانیکه مشتری اعتراض می کند و می توان از آن استفاده کردن، سه سوال بپرسید که مشتری جواب شما را با بله بدهد و در نهایت سوال چهارم را از دوباره درباره موضوع مورد اعتراض مشتری بپرسید، به طور ناخودآگاه مشتری به شما بله می گوید. در استفاده از این تکنیک خیلی احتیاط به خرج دهید و اگر طرف مقابل یک نفر بود استفاده کنید و گرنه چالش بزرگتری برای خودتان ایجاد می کنید.
Price Close -7

یکی از مواردی که احتمالا زیاد با آن برخورد کنید، سوال درباره قیمت است. یادتان باشد که مردم همواره درباره قیمت اعتراض می کنند، مهم نیست چقدر باشد!!! و البته به خاطر داشته باشید که قیمت تاثیر چندانی در بستن قرارداد ندارد. بنابراین اگر با سوالی درباره قیمت روبرو شدید، این سوال را بپرسید: آیا قیمت تنها نگرانی شماست؟ بزارید درباره آن بعدا بحث خواهیم کرد.
Sudden death Close -8

بعد از جواب دادن به هر اعتراض از تکنیک سکوت استفاده کنید. چون شما سوالی مطرح کرده اید و مشتری باید موافقت خود را با شما اعلام کند. هواستان باشد که شما نباید سکوت را بشکنید و مشتری باید این کار را بکند. در تکنیک های مذاکره می گن هر کی سکوت را بشکند، بازنده است. من هنوز در این زمینه تجربه زیادی کسب نکردم ولی اینو متوجه شدم که وقتی مشتری موافقت می کند با شما و جلسه ادامه می یابد، جو جلسه خیلی بهتر میشه و مشتری با دقت خیال راحت بیشتری گوش می دهد.

بازاریابی تلفنی نوعی از بازاریابی مستقیم است که فروشنده از تلفن استفاده میکند تا با مشتریان ارتباط برقرار کرده و او را ترغیب به خرید کند.
حدود ۸۷ درصد اطلاعاتی که هر فرد از پیرامون خود دریافت میکنداز طریق چشم و حس بینایی است. ۹ درصد از طریق صدا و حس شنوایی و ۴ درصد بقیه از طریق حس بویایی و لامسه و سایر احساس است.یعنی برای جلب توجه مشتری در فروش تلفنی عملاً به ۹۱ درصد از حواس او دسترسی نداریم.

در ارتباطات کلامی ۳ عامل اساسی دخیل هستند:
حرکات ما هنگام سخن گفتن ، کلماتی که استفاده میکنیم و آهنگ و لحن صدا.
تحقیقات نشان داده که حرکات ۵۵ درصد ، کلمات ۷ درصد و آهنگ صدا ۳۸ درصد در ارتباط کلامی مؤثر هستند.
در بازاریابی تلفنی تنها ۴۵ درصد از سه عامل بالا را در اختیار داریم به همین دلیل بازاریابی تلفنی کار چندان آسانی نیست.
پس باید در مکالمه آهنگ صدای خوبی داشته باشند و مشتری را جلب کنید. برای تمرین خوب صحبت کردن توصیه می‌شود صدا خود را هنگام صحبت با مشتری ضبط کنید و سپس مجدداً گوش دهید. البته من کسی را سراغ ندارم که از صدای خودش خوشش بیاید  .ولی با گوش دادن به صحبت‌های خود،ایرادات خود را خواهید شناخت و آن‌ها را رفع خواهید کرد. دقت کنید کارفرماها افراد خوش صحبت و برونگرا رابرای بازاریابی استخدام خواهند کرد،بنابراین در جلسات مصاحبه استخدامی ساکت نباشید و چهره ای اجتماعی از خود نشان دهید.
خیلی از فروشنده ها تلفن را مثل لنگری سنگین می بینند که هنگام تماس با یک مشتری بالقوه باید به سختی آن را بالا بکشند. تلفن بعضی از آنها آنقدر بی استفاده مانده که تار عنکبوت بسته است و بعضی دیگر هم فکر می کنند اگر به گوشی دست بزنند، دچار برق گرفتگی می شوند. همه ی آنها از این می ترسند که مشتری تلفن را به رویشان قطع کند.به نظر می رسد افراد خیلی کمی آنقدر شجاع باشند که خود را در این شرایط قرار دهند. این افراد به خاطر کسب چنین تجربیات دردناک اما زودگذری توانسته اند منافع پایداری را کسب نمایند.

با داشتن نگرش مثبت و توجه کافی به اتفاقات، هر تلفنی که به روی شما قطع می شود با تجربه ای آموزنده همراه خواهد بود. می آموزید که چه بگویید و کِی زنگ بزنید. شما با هر پاسخ منفی باید تحلیلی سریع از وضعیت داشته باشید تا از این تجربه سود ببرید. به جای اینکه بگذارید نگرشتان آسیب ببیند، باید با خود بگویید «خب، این روش جواب نداد، روش بهتر برای برقراری ارتباط چیست؟»
با یک سلام خشک و خالی، یک نفس بدون اینکه به طرف مقابل اجازه ی صحبت بدهید، وارد بحث ارائه ی تلفنی خود نشوید. نحوه ی سلام کردن شما بر رسمیت بخشیدن به کارتان تاثیر می گذارد. به جای اینکه مثل بقیه تنها به گفتن سلام اکتفا کنید، در ابتدای مکالمه، با اشاره به نام فرد مقابل، خود را متفاوت و حرفه ای نشان بدهید. برای مثال بگویید «صبح بخیر، آقای اسمیت» یا «عصر بخیر، خانوم جونز».
خود و شرکت تان را معرفی کنید

«من سالی اسمیت از شرکت اِی بی سی هستم. ما یک شرکت محلی هستیم که تخصص مان این است به کسب وکارهایی مثل شما کمک کنیم پول کمتری خرج کنید.» خیلی به جزئیات نپردازید و به محصول خود اشاره نکنید. چون با این کار به طرف مقابل اجازه می دهید که بگوید «ما از چیزی که داریم راضی هستیم، به هر حال ممنون.» و تلفن را قطع کند. شما با ارائه ی یک معرفی کلی و اشاره به یکی از منافع استفاده از محصول تان، حس کنجکاوی مشتری را تحریک می کنید و او را بیشتر روی خط نگه می دارید.

قدردانی خود را نشان دهید

همیشه از مشتری بالقوه ی خود به خاطر زمانی که از یک روز کاری پرمشغله به شما اختصاص داده است تشکر کنید، به شکلی به او بفهمانید که با این گفتگوی تلفنی وقتش تلف نخواهد شد. بگویید «می خواهم از اینکه پاسخگوی تماس من بودید تشکر کنم. این تماس بسیار کوتاه خواهد بود و بعد می توانید به برنامه های خود برسید.» نگویید که فقط یک لحظه از وقت شان را خواهید گرفت چون این احساس به شنونده تلقین می شود که شما کاملا وقت شان را خواهید گرفت و دلشان می خواد شما را از سر باز کنند.
هدف تماس خود را بیان کنید

بهترین کار این است که هدف تان را با طرح یک پرسش بیان کنید:«اگر ما بتوانیم روشی برای بهبود کیفیت محصول شما با هزینه ای پایین تر نشان دهیم، آیا مایل هستید راجع به آن بیشتر بدانید؟» به احتمال فراوان پاسخ پرسش شما بله است. در اینجا، این فرصت به شما دست خواهد داد تا با مشتری قرار ملاقات بگذارید یا از او اجازه بگیرید که اطلاعات بیشتری را پشت تلفن در اختیارش قرار دهید. در این مرحله شما هنوز در فرایند بازاریابی محصول خود قرار نگرفته اید بلکه در حال عرضه ی چیزی هستید که محصول شما انجام می دهد.

قرار یک ملاقات را بگذارید

از مشتری تاییدیه ی یک ملاقات رو در رو یا ویدئوکنفرانس را بگیرید تا محصول خود را به طور کامل ارائه نمایید. اگر او علاقمند به این ملاقات در اسرع وقت بود، به سرعت شرایط را فراهم آورید.

خرده فروشان
عمده فروشان
خدمات
نمایندگی های فروش
آموزشی
تولید کنندگان
اصناف صنعتی وفنی