در دنیای امروز، اینترنت به زندگی روزمره تمامی مردم جامعه نفوذ کرده و جای خودش را پیدا کرده است. به همین دلیل، برخی کارشناسان معتقدند دیگر دوران بازاریابی و تکنیک های فروش تلفنی به پایان رسیده و تیم فروش و بازاریابی باید تمام تمرکز خود را به بازاریابی دیجیتالی معطوف کند.
اما آن‌چه در واقعیت شاهد هستیم، این است که استفاده از فروش تلفنی، هنوز هم موثر است و جواب می‌دهد. اشتباه نکنید، منظورمان این نیست که به سادگی تلفن را به دست بگیرید، به مردم زنگ بزنید و از آنها درخواست کنید کالا یا خدمات شما را خریداری کنند.
اتفاقا بزرگترین تفاوتی که فروش تلفنی امروز با فروش تلفنی ده سال قبل دارد، این است که کارمند فروش تلفنی، باید بیشتر از قبل به تکنیک های فروش تلفنی تسلط داشته باشد تا بتواند به هدف فروش شرکت یا سازمان، جامه عمل بپوشاند.
در همین ابتدا، اشاره می‌کنیم، فروش تلفنی با بازاریابی تلفنی تفاوت دارد. در بازاریابی تلفنی، تمرکز روی این است که نیازهای مشتری را پیدا کنیم، با مشتری وارد تعامل شویم و رابطه خوبی با او ایجاد کنیم؛ برای مثال، تماس با مشتری برای تبریک گفتن تولد او یا نظرسنجی از او در مورد تجربه‌ای که از مصرف کالا یا خدمات شرکت داشته، در دسته بازاریابی تلفنی قرار می‌گیرد. اما فروش تلفنی، یک روش بازاریابی مستقیم است؛ به این معنی که کارمند بخش فروش تلفنی، با مشتریان بالقوه تماس می‌گیرد و از پشت تلفن تلاش می‌کند آنها را نسبت به خرید ترغیب کند.
مزایای فروش تلفنی برای کسب و کار چیست؟
کارشناسان فروش اطلاعات اصناف کشور مربوط به مشتریان که از قبل وجود داشته و سرنخ محسوب می شوند را به صورت مدوام و حتی گاهی مصرانه تبدیل به فروش می نمایند.
خدمات فروش تلفنی موفق نرخ تبدیل مشتریان را افزایش داده و در عین حال هزینه های فروش را کاهش می دهند.
هنر فروش از طریق تماس موفق می تواند تبدیل سرنخ های دشوار به فروش باشد که باعث بهبود کسب و کار می گردد.
نحوه فروش تلفنی به این صورت است که فرایند فروش را از طریق اطلاعات دقیق مشتریانی که توسط بازاریابان جمع آوری شده اند؛ پیش می برند.
راهکارهای فروش تلفنی موفق بسیار متنوع می باشد. برون سپاری این فرایند باعث صرفه جویی در هزینه ها و افزایش فروش تیم برای براوردن نیازهای حاضر می شود.
تماس سرد اصول خاصی دارد. کارشناسانی که روحیه حساس و در عین حال متقاعدگری دارند می توانند جهت برقرای تماس های سرد استخدام شوند تا در راستای فرایند فروش تلفنی (Telesales)، مشتریان بالقوه احساس رضایت بیشتری داشته باشند.
ارائه خدمات فروش تلفنی باعث می شود تا هزینه های ایاب ذهاب یک سازمان یا شرکت بسیار کاهش یابد.
تماس موفق، باعث می شود تا مشتریان احساس کنند کسب و کار شما بسیار حرفه ای می باشد.
کارشناسان فروش با ارائه خدمات فروش از طریق تماس شما را از برقراری تماس و مذاکره با مشتریان در مورد محصولات یا خدمات بی نیاز می کنند.
برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل اصول فروش تلفنی به یاری شما می آیند.
وظایف کارشناس فروش تلفنی
تماس با مشتریان بالقوه یا مشتریان فعلی برای اعطای اطلاعات در مورد یک محصول یا سرویس با استفاده از اسکریپت فروش
پاسخ به سوالات مربوط به محصولات و یا شرکت
مطرح کردن سوالاتی برای درک نیاز های مشتری و کمک به فرایند فروش
هدایت مشتریان احتمالی به سمت تیم فروش در صورت نیاز
وارد کردن و به روزرسانی اطلاعات مشتریان در پایگاه داده
پردازش و وارد کردن سفارشات به روشی دقیق
رسیدگی به پیشنهادات و انتقادات مشتریان جهت بهبود محصولات و یا خدمات
ثبت تماس ها، فروش ها و یادداشت برداری از اطلاعات مفید
تکنیک فروش تلفنی سوم: روی لحن خود کار کنید.
همانطور که می‌دانید در هر مکالمه‌ای لحن صحبت بسیار مهم است و می‌تواند بر روی مخاطب تاثیر به سزایی داشته باشد. لحن شما در هر تماس علاوه بر اینکه باید بیانگر تسلط شما روی حرفه‌تان باشد، بهتر است آرام نیز به نظر برسد. اما شما نمی‌توانید امیدوار باشید که بدون برخی از تمرینات به این ترکیب دست پیدا کنید. بنابراین قبل از شروع فروش تلفنی و یا در هنگام هر مکالمه توجه ویژه‌ای به آن اختصاص دهید و سعی کنید نقاط ضعف خود را پیدا و آنها را اصلاح کنید.
تکنیک فروش تلفنی چهارم: صدای خود را ضبط کنید.
برای بهبود عملکردتان بهتر است صدای خود را در زمان مکالمه و شروع فروش تلفنی ضبط کنید. سپس به آن گوش دهید و نقاط ضعف خود را یادداشت و در مکالمات بعدی اصلاح کنید.
تکنیک فروش تلفنی پنجم: اعتماد به نفس خود را تقویت کنید.
اعتماد به نفس یک عامل بسیار اساسی در ایجاد لحن آرام در تماس های تلفنی است. بنابراین مهم است که برای بهبود آن تلاش کنید. برای انجام این کار می‌توانید بر روی قابلیت‌های خود تمرکز و سعی در تقویت آنها کنید. تماس‌های تلفنی ذهنی بسازید و بر روی اعتماد به نفس خود کار کنید. مطمئنا با مرور زمان و ایجاد مکالمات تلفنی اعتماد به نفس‌تان بیشتر تقویت خواهد شد.
تکنیک فروش تلفنی ششم: از بحث‌های غیر ضروری دوری کنید.
صحبت‌های غیر ضروری در ابتدای هر تماس ممکن است دوستانه و طبیعی به نظر برسد. اما مقدار زیاد آن باعث حواس پرتی و اتلاف وقت می‌شود. پس تا می‌توانید آنها را مختصر کنید و به هدف اصلی تماس‌تان بپردازید.