چه بخواهید و چه نخواهید، پول و درامد یکی از واقعیت‌های زندگی است که همگی باید با آن روبرو شویم. شاید پول‌دار شدن و راههای کسب درآمد هدف شما نباشد و مفاهیم عمیق‌تری مثل خانواده و سلامتی بیشتر برایتان مهم باشد، اما این موضوع قابل انکار نیست که افزایش درآمد مزایای زیادی برای شما به همراه دارد و با افزایش فروش و افزایش درامد به بهبود کیفیت زندگی خود و خانواده‌ی خود کمک خواهید کرد. علاوه بر آن در صورتی که مشکلات مالی غیر منتظرانه‌ای برایتان پیش بیاید، شما به راحتی قادر خواهید بود آن را مدیریت کنید و به کمک دیگران نیاز پیدا نکنید. اگر هم فکر می‌کنید به پول اضافه‌ای و افزایش درامد نیاز ندارید، شاید با قدری افزایش درامدبیشتر بتوانید به سازمان‌های خیریه کمک کنید و یا فرشته‌ی نجات فرد نیازمندی شوید.
کسب و کارها برای فرآیند فروش خود مراحل مختلفی تعریف می کنند. آنها می دانند که چه نوع مشتری احتمالی قرار است از طریق کمپین های ایمیل مارکتینگ به جمع مشتریانشان ملحق شوند. فروشندگان برای هدایت مشتریان از بانک اطلاعات اصناف و مشاغل مرحله ای به مرحله دیگر در فرآیند فروش آموزش دیده اند.
اما شما چطور می توانید بفهمید که آیا فرآیند فروشتان روند خوبی را طی می کند؟ یا خیر؟
راه های زیادی برای ارزیابی فرآیند فروش وجود دارد که شما می توانید از طریق آنها به معیارهای صحیح برسید. اما سعی کنید از روش های ساده استفاده کنید.
۱. تعداد سرنخ هایی که تبدیل به فرصت شده اند
۲. تعداد فرصت هایی که به فروش منجر شده اند.
در ابتدا اجازه بدهید فرآیند فروش را به طور مختصر با یکدیگر بررسی کنیم.
مراحل فرآیند فروش:
این مراحل به شما در گروه بندی مخاطبانتان کمک می کنند.
تعریف «سرنخ» به نحوه بدست آوردن آن بستگی دارد. به عنوان مثال ممکن است سرنخ های خود را از طریق لینکدین پیدا کرده و یا آدرس ایمیل شان را در نمایشگاه تجاری اخیر از آنها گرفته باشید.
مشتریان «فرصت» آنهایی هستند که به تماس اولیه شما پاسخ مثبت داده اند، نسبت به محصولتان علاقه نشان داده اند و آماده تبدیل شدن به مشتری هستند.
استراتژی های گوناگونی برای افزایش درآمد یک سازمان وجود دارد که مدیران باید با در نظر گرفتن شرایط درون سازمانی و برون سازمانی و وضعیت کلی جامعه، استراتژی کارآمد و اثربخش را اتخاذ کنند. مهمترین عامل افزایش درآمد، افزایش فعالیت های فروش و بالا بردن میزان آن است.
بازاریابی و فروش مهمترین فعالیت یک بنگاه به شمار می آید. بدون فروش هیچ آینده ای برای یک سازمان وجود نخواهد داشت. رکود اقتصادی در سال های اخیر بسیاری از کسب و کارها را تحت شعاع خود قرار داده. عوامل متعددی می تواند منجر به کسب درآمد بیشتر گردد که اجرای هر یک از آنها به پارامترهای متعددی بستگی دارد. این استراتژی ها تحت هر شرایطی موثر و کارا هستند.
اگر بخواهید کسب و کارتان پول بیشتری به دست بیاورد، تنها 4 روش برای افزایش درآمد وجود دارد : افزایش تعداد مشتریان، افزایش متوسط حجم معاملات، افزایش فرکانس معاملات برای هر مشتری و افزایش قیمت های خود.
نرخ تعداد سرنخ هایی که تبدیل به فرصت شده اند
چند درصد از مشتریان شما به فرصت تبدیل می شوند؟
شما با پاسخ به این سوال می توانید نکات مهمی را دریابید.
در ابتدا باید به این سوال پاسخ دهید که آیا فروشندگان شما توانایی تبدیل سرنخ به فرصت را دارد؟ شاید آنها در تبدیل سرنخ توانایی زیادی داشته باشند اما تیم بازاریابی، سرنخ های کمی در اختیار آنها قرار می دهند.
سپس باید بررسی کنید و ببینید آیا فرآیند پیگیری مشتریان احتمالی به خوبی پیش می رود یا خیر؟ اگر فروشندگان شما در تبدیل سرنخ مشکل داشته باشند باید روش هایی که پیش گرفته اند را بررسی کنید. آنها چند راه برای دسترسی به سرنخ در اختیار دارند؟ (ایمیل، تماس تلفنی، صندوق صوتی، شبکه های اجتماعی و…) آیا سرنخ ها به اندازه کافی پیگیری می شوند؟
به عنوان مثال می توانید به تعداد سرنخ هایی که در اختیار فروشندگان قرار می گیرند و تبدیل به فرصت می شوند، نگاهی بیندازید. ممکن است آنها از ۱۰۰۰ سرنخ، تنها ۲۰۰ نفر را به فرصت تبدیل کنند. در این موقع شما باید از فروشندگان بخواهید برایتان توضیح دهد که چرا نرخ تبدیل سرنخ به فرصت کم بوده است. پاسخ های بدست آمده نشان می دهند که کیفیت سرنخ ها پایین بوده و یا مشکل از سوی فروشندگان شماست؟
نرخ تعداد فرصت هایی که به فروش منجر شده اند
چه تعداد از فرصت های شما به فروش نهایی منجر می شوند؟
براساس تحقیقات صورت گرفته از ۸۹۰۰ شرکت در ۲۸ صنعت، متوسط نرخ تبدیل فرصت ها به فروش نهایی در صنعت هتلداری برابر است با ۱۱ درصد و در هنر برابر است با ۲۸ درصد.
به همین خاطر لازم است که شما نرخ فروش نهایی را نسبت به رقبای خودتان بسنجید. برای این کار باید چند معیار مشخص داشته باشید.
پس از سنجش کار خود، اگر بالاتر از رقبایتان قرار داشتید، نشان می دهد که فروشندگان تان سرنخ های مناسبی بدست آورده اند و در تبدیل آنها نیز موفق عمل کرده اند. اما اگر رقبایتان بهتر از شما ظاهر شده باشند، در این صورت باید فکر جدی برای کسب و کارتان کنید.
طبیعتا برای محصول شما مشتری وجود دارد اما چیزی که واضح است، شما به فروشندگان زیادی نیاز دارید. در نتیجه سعی کنید تیم فروش خود را تقویت کنید. آموزش های لازم را در اختیار آنها قرار دهید و خروجی قیف فروش را بررسی کنید. آیا آنها پس از تماس شما علاقه ای به برقراری ارتباط دارند یا خیر؟
نرخ فروش نهایی رقبای خود را بسنجید، این کار در اکثر اوقات به شما حس خوبی از عملکرد فروشندگان خواهد داد.
در نهایت، نرخ فروش نهایی فروشندگان رقیب را با تیم فروش خود مقایسه کنید. اگر لازم است آنها را تا رسیدن به هدف تنها نگذارید. اگر عملکرد فروشندگان تان راضی کننده بود، تشویقشان کنید و به آنها انگیزه بدهید.
شما می توانید همه چیز را درباره فروشتان اندازه گیری کنید. اما واقعا چه کسی فرصت این کار را دارد؟ درنتیجه تنها به دو معیار گفته شده در این مقاله اکتفا کنید. این دو معیار می توانند به موفقیت فروشتان کمک کنند.
