تماس

یکی از مهمترین کارهایی که مدیر یک مجموعه و یا مدیر فروش باید انجام دهد و اغلب در انجام آن با مشکلات زیادی رو به رو هستیم مشخص کردن الگو و شیوه پرداخت پورسانت است. این الگو باید طوری پیاده سازی شود که نه تنها در دراز مدت باعث کم شدن انگیزه بخش فروش نشود بلکه منافع بلند مدت سازمان نیز در نظر گرفته شده باشد.
هر شرکت متغیرهایی مثل نوع محصول یا خدمت،بانک اطلاعات اصناف و مشاغل , جایگاه محصولات، حاشیه سود، بازار و صنعت، جایگاه شرکت در بازار و … دارد که باعث می‌شود اهداف فروش شرکت ها نسبت به یکدیگر متفاوت باشد. از این رو بهتر است که شرکت ها آیین نامه پورسانت فروش را از روی یکدیگر کپی نکنند و خود اقدام به تهیه آیین نامه اختصاصی نمایند.

می‌توان یک آیین نامه پورسانت هوشمند نیز برای شرکت خود داشته باشید. یک آیین نامه پورسانت هوشمند شامل مواردی خواهد بود که باعث می‌شود فروشندگان اگر واقعا باهوش و فعال باشند، به درآمد بالایی برسند. این آیین نامه باید به نحوی باشد که با توجه به تفاوت میزان دریافتی بازاریابان، بتوان به‌راحتی نیروهای فروش حرفه‌ای را از نیروهای کم کار تشخیص داد.
۱.برنامه تان را با استراتژی و نقش های فروش شروع کنید.

فعلا نیازی به ماشین حساب و حساب و کتاب نیست. استراتژی فروش به سوالاتی در مورد انواع محصولات و خدماتی که بر آن ها متمرکز هستید، صنعتی که هدف قرار می دهید و پتانسیل فروش و اهداف سودآوری تان پاسخ می دهد. پیش از اینکه بتوانید معیار های مورد نیاز برای تحریک رفتار هایی را که به سمت این اهداف می روند ارائه کنید، پاسخ این سوالات باید برایتان واضح باشند.

همچنین بایستی مهارت های فروشی را که به آن ها نیاز دارید هم به خوبی درک کنید. شکارچی؟ کشاورز؟ فروشنده های نفوذی؟ همکاران کانالی؟ هر یک از این نقش ها به برنامه پاداش فروش مختص به خود نیاز دارند.

این مرحله را فراموش نکنید و یک تنه به سراغ مراحل آخر نروید. اغلب سازمان های فروش همین کار را می کنند و نهایتا برنامه ای خواهند داشت که در بهترین شرایط از فروشنده ها پرسیده می شود که الویت های استراتژیک را حدس بزنند و در بدترین شرایط باعث می شود که محصولات و خدمات اشتباه را به فروش برسانند.
۲ – بعضی از شرکتها به همکاران بخش فروش حقوق ثابت پرداخت می نمایند و بعضی دیگر تمامی درآمد یک فروشنده را به پورسانتهای فروش وابسته می کنند که هیچ کدام از اینها راههای درستی در برخورد با فروشنده ها نخواهند بود. به نظر می رسد شیوه ترکیبی حقوق ثابت به همراه درصدی از مبلغ فروش رفتاری مناسب در قبال پرداخت دستمزد بخش فروش است و می تواند از نصف به نصف و یا ۶۰ تا ۷۰ درصد حقوق از پورسانت و بقیه به وسیله حقوق ثابت تامین شود. البته این امر بستگی به عوامل متعددی از جمله نوع محصول، میزان شهرت شرکت نیز دارند مثلا محصولی را که فروش خوبی در بازار دارد فروشنده ها راحت تر خواهند فروخت و بنابراین شما با پرداخت درصد بیشتری از حقوق تحت عنوان حقوق ثابت منافع شرکت را نیز بهتر تامین خواهید کرد و در صورتی که محصولی ناشناخته تر باشد می شود با در نظر گرفتن پورسانت بیشتر، نیروهای فروش را تشویق نمود.
۳- برای نیروهای فروش، کف فروش تعیین کنید تا در صورتی که کمتر از آن میزان فروش داشتند با فرمول جدیدی حقوقشان محاسبه شود.
۴- برای نیروهای فروش، سقف فروش تعیین نمایید و زمانیکه سقف فروش را گذراندند شرایطی برای دریافت پاداش برای آنها مشخص نمایید.
۵- محصولات شرکت را به دسته های مختلف تقسیم کنید مثلا زود بازده یا دیر بازده و یا میزان فروش بالا، پایین و یا متوسط و برای هر کدام درصدهای فروش متفاوت و حتی انگیزشی تعیین نمایید.
۶- می توانید پورسانت فروش را به صورت پلکانی تنظیم نمایید تا هرچه میزان فروش یک فروشنده بالاتر رفت میزان درآمدش نیز بیشتر شود.
۷- برای نیروهایی که فروش را به صورت حضوری انجام می دهند پورسانت بیشتری در نظر بگیرید.
۸- پرداخت پورسانت فروش را منوط به تسویه حساب کالای فروخته شده با خریدار نمایید تا هم انگیزه تیم فروش برای دریافت وجوه کالاها بیشتر شود و هم شرکت از سرگردانی وجوه خود متضرر نشود.
۹- برای فروشندگانی که فروش نقدی انجام می دهند پورسانت بیشتری در نظر بگیرید.
۱۰- شهرستانی که بازاریاب در آن ساکن است:

اگر بازاریاب و یا ویزیتوری در تهران زندگی می کند باید میزان پورسانت بیشتری برای او در نظر بگیرید زیرا هزینه زندگی در تهران به نسبت شهرستانها بسیار بالاتر است.

اما به صورت تقریبی یک فرمول برای محاسبه میزان پورسانت بازاریاب وجود دارد که به شرح زیر می باشد.

۱- به طور حدودی محاسبه نمایند که ویزیتور شما در سال و یا ماه چه میزان فروش دارد.

۲- از بازاریاب بپرسید میزان حق الزحمه ای که می خواهد چقدر است؟

۳- حق الزحمه ثابتی که برای او در نظر دارید به چه میزان می باشد؟

با استفاده از اطلاعات بالا می توانید خیلی ساده درصد پورسانت مناسب بازرایاب را بدست آورید. البته نکته ای که بسیار در زمینه فروش لازم و واجب می باشد این است که برای بازاریابان خود سقف فروش بگذارید.