مدیریت فروش فرآیند توسعه یک نیروی فروش، هماهنگ سازی عملیات فروش و پیاده سازی تکنیک‌های فروشی است که کسب و کار را قادر می‌سازد تا به طور پیوسته به اهداف فروشش دست یافته و حتی آن‌ها را پشت سر گذارد.
اگر می‌خواهید کسب و کار شما درآمدی به دنبال داشته باشد، یک استراتژی مدیریت فروش جزء ملزومات اساسی است. زمانی که صحبت از سرعت بخشیدن به عملکرد فروش برای هر اندازه از کسب و کار در میان است، فارغ از صنعت مورد بحث، رمز موفقیت همواره فرآیند‌های مدیریت فروش دقیق هستند.
در کنار کمک به شرکت در رسیدن به اهداف فروشش، فرآیند مدیریت فروش شما را قادر می‌سازد تا با رشد صنعت خود همراه باشید و می‌تواند نقطه تمایز بین کسب و کارهای موفق و کسب و کارهای ناکارآمد در یک بازار رقابتی باشد.
شما چه یک مدیر فروش باتجربه و چه یک مدیر فروش تازه کار باشید، باید قادر باشید تا با راهنمایی‌های زیر درباره مدیریت فروش، سبب دیده شدن نیروی فروش کنونی خود شوید و آن‌ها را ارزیابی و ارتقاء بخشید.
زمانی که شما تصویر واضحی از این مطلب که چه فرآیندهایی باید رصد شده و چگونه باید آن‌ها را دنبال کرد، داشته باشید، شما قادر خواهید بود تا مسائل را به سرعت تشخیص داده و افراد را قبل از اینکه دیر شود مدیریت کرده و دورنمای بهتری از کارهایی که تیم باید برای افزایش فروشش انجام دهد، خواهید داشت.
اگر شما نماینده فروشی هستید که این راهنما را از روی کنجکاوی‌تان دنبال می‌کنید، مطمئن باشید که موفق خواهید بود.
یکی از چالش‌های رهبری فروش این است که مدیران معمولاً تفکر جداگانه دارند؛ یعنی آن‌ها در توسعه روابط یک‌به‌یک تحت تأثیر فراوانی قرار می‌گیرند، اما از تبعیت به‌خوبی تأثیر نمی‌پذیرند. به‌طورمعمول، رهبران اهداف را تعیین می‌کنند، راه پیش رو را نشان می‌دهند، به رفع موانع کمک می‌کنند و امکان موفقیت تیم خود را فراهم می‌کنند. در ادامه به بیان پنج ابزار رهبری فروش می‌پردازیم؛
بانک اطلاعات اصناف و مشاغل ایران
شامل خودآگاهی و آگاهی از دیگران است. توانایی انگیزش یک فرد و دیگران با در نظر گرفتن تفکر و بازخورد آغاز می‌شود. خودآگاهی و درک برای آموختن، توسعه و داشتن اعتمادبه‌نفس و تمرکز لازم است. رهبران باید چگونگی تأثیرگذاری خود و میزان تأثیر خود بر دیگران را درک کنند. آگاه بودن از چیزی که باعث انگیزش دیگران می‌شود، توانایی ایجاد اعتماد و رابطه را تقویت می‌کند.
تعیین چارچوب
رهبران باید در هر موقعیتی بتوانند برای تیم خود یک چارچوب به‌منظور دستیابی به اهداف طراحی کنند. این چارچوب باید شامل نتیجه موردنظر و نمونه‌ای از اینکه «خوب» چگونه خواهد بود، باشد. تعیین چارچوب توسط رهبران به‌منظور انجام موارد زیر لازم است:
عمل به‌صورت یک مدل نقشی و ایجاد استانداردهای بالا
مسئولیت‌پذیری فردی که باعث ایجاد مدل نقشی برای اعضای گروه و وسیله‌ای برای رهبر به‌منظور پذیرش مسئولیت اشتباه‌های گروه می‌شود.
ایجاد استانداردهای مناسب برای کار و عضوی از تیم بودن
شنونده‌ی دقیق و فعال بودن
درک این موضوع که نباید از دیگران بخواهند کاری را که خودشان انجام می‌دهند، انجام بدهند.
ارتباطات موثر
ارتباطات برای هر سازمان و گروه بخصوص در مورد ارتباط با فروشندگان مهم است. کارکنان برای اینکه احساس اعتمادبه‌نفس داشته باشند و کار خود را انجام دهند، به اطلاعات و درک ارتباطات شامل گوش دادن فعال و پرسیدن سؤال نیاز دارند. ویژگی‌های ارتباطات مؤثر شامل موارد زیر است:
رک بودن، داشتن ذهن باز و همدلی
قاطعیت و توانایی تبعیت کردن و یاری رهبری در صورت لزوم
توانایی ایجاد حلقه‌های ارتباطی قوی در همه‌ی سطوح سازمان از بلندپایه‌ترین تیم تا سطوح تحویلدار
جستجوی بازخورد مستقیم از مشتریان و همکاران تجاری
توانایی ارائه پیام لازم، شامل اینکه ایده چیست، چرا مهم است و چگونه می‌توان آن را به‌طور موفقیت‌آمیز بکار برد.
ممکن است این قضیه مسئله شوکه کننده‌ای نباشد، اما تیم فروش سنگ بنای شرکت هستند؛ این تیم رابط مستقیم بین محصول و مشتری است.
به عبارت دیگر، این تیم ارزش بسیار زیادی دارد.
به طور کلی، تیم فرش باید حس کنند که قسمتی از شرکت هستند و به جای اینکه به عنوان ماشین‌های تولید پول به آن‌ها نگاه شود، باید برای پیشرفت توسط منابع مناسب تامین گردند.
هنگام انتخاب و پرورش نیروهای با استعداد جدید شما باید بدون توجه به تجربه آن ها، زمان خود را صرف آموزش و توسعه مهارت‌های آن‌ها کنید.
چرا؟
فروشندگان نباید تنها فروشندگان بزرگی باشند، بلکه نیاز دارند تا در فروش محصول شما بهترین باشند و ارائه دهنده خوبی از سازمان شما باشند.
هنگامی که شما کمک بیشتری در اختیار دارید، تیم فروش باید با هم هماهنگ بوده و با هم به عنوان یک واحد یکپارچه و یگانه همکاری کنند. روش سیستماتیک‌تر منجر به خطاهای کمتر و نتایج بهتر برای کل شرکت می‌شود.
پس این جا دقیقاً جایی است که نکته جالب ماجرا رقم می‌خورد:
شما می‌توانید با ارائه اهداف واقع گرایانه به تیم‌تان، که قادر به دنبال کردن آن‌ها برای اندازه گیری موفقیت آتی هستید، آن‌ها را برای موفق شدن آماده کنید. برای انجام این کار شما نیاز خواهید داشت تا:
اهدافی را تعیین کنید.
قلمروهایی را اختصاص دهید.
اهداف و قواعدی را ایجاد کنید.
اما کار یک مدیر اینجا به پایان نمی‌رسد. وظیفه او این است که به تیم در سراسر این فرآیند مشاوره دهد و مطمئن گردد که آن‌ها در مسیر درست پیش می‌روند. هم‌چنین یک مدیر خوب باید زمانی که نیاز بود به تیم انگیزه دهد.
از تجربیات خود مبنی بر اینکه چه عواملی به شما انگیزه داده است، با هم تیمی‌های خود به اشتراک بگذارید، تا آن‌ها بتوانند از تجربیات شما الهام بگیرند.
در سمت دیگر سکه فراموش نکنید تا شکست‌ها و ناکامی‌های‌تان و اینکه شما چگونه بر این ناملایمات فایق آمده اید با تیم خود به اشتراک بگذارید و از آن‌ها در دوره‌های سخت پشتیبانی کنید.
استراتژی فروش: تعریف فرآیند فروش
هنگامی که شما یک تیم در اختیار دارید و اهداف‌تان را مشخص کرده‌اید، به این فکر خواهید کرد که: فروش را چگونه انجام می‌دهید؟
هر کسب و کاری یک چرخه فروش دارد که مجموعه‌ای از کارها است که به شرکت در رسیدن به کاربرانش کمک می‌کند. بنابراین، داشتن خط فروش یا قیف فروش، کار اتمام این چرخه‌ها را برای‌تان آسان‌تر می‌سازد.
خط فروش چیست؟
خط فروش یک دنباله بصری از فعالیت‌ها برای دست یابی به هر یک از چشم اندازها، از نقطه شروع تا اتمام کار است.
به عبارت ساده، یک خط فروش دست راست یک فروشنده است، زیرا به او کمک می‌کند تا سازمان یافته شود و کنترل کارها را به دست گیرد. بالاخره چیزهایی وجود دارد که شما نمی‌توانید آن‌ها را کنترل کنید( مواردی مانند نتایج).
اینجا است که فعالیت‌های مدیریتی وارد بازی می‌شود. اگر یک فروشنده پیشرفت یا فعالیت‌هایش را مشاهده کند، برای انجام کار بیشتر و مواجهه با چالش‌های بیشتر انگیزه می‌گیرد.
