بانک اطلاعات اصناف و مشاغل ایران فروش شماره تلفن اصناف و مشاغل جهت بازاریابی
تماس

ویژگی های یک مدیر فروش موفق

۱. رهبری:

یک مدیر فروش موفق کسی است که، بتواند تمام اعضای تیم را به درستی رهبری کند.
از آنجایی که در همه تیم ها، اعضای تیم از رهبر و مدیر خود پیروی می کنند. بنابراین مدیر باید بتواند تیم را به درستی راهنمایی کند. و به آنها راهکار های کاربردی برای فروش ارائه دهد.
. گزینش فروشنده ماهر:

مدیرفروش وظیفه انتخاب و استخدام فروشنده ها را به عهده دارد. بنابراین مدیران فروشی موفق می شوند.
که بتوانند با توجه به فاکتور های مهم در انتخاب فروشنده ها، مهارت های افراد را بسنجد و آنها را مورد گزینش قرار دهد.
و در نهایت بهترین فروشنده را استخدام کند.
۳. انعطاف پذیری:

شاید این جمله را بارها شنیده باشید که، شکست مقدمه ای برای پیروزی است. یک مدیر فروش موفق باید این جمله را کاملا درک کند.
ممکن است همیشه نتوان با مشتری ارتباط درستی برقرار کرد. و نتیجه فروش رضایت بخش باشد.
مدیر باید بتواند با هر شکست ناامید نشود. و ان را فرصتی برای یادگیری تکنیک های فروش در نظر بگیرد.
۴. مشخص کردن اهداف تیم فروش:

یک مدیر فروش موفق باید با قدرت بیان بالا در ابتدای استخدام، اهداف کلی فروش را برای اعضای تیم روشن و مشخص کند.
۵. شیوه ارتباط برقرار کردن:

یکی از مهم ترین و کارامد ترین ویژگی های یک مدیر فروش موفق، نحوه برقراری او با مشتریان است.
ایجاد ارتباط اجتماعی قوی با مشتری ها می تواند با ایجاد احساس اعتماد در مشتری، درصد فروش را بسیار بالا ببرد.
همچنین او می تواند به تیم فروش نحوه برقرای ارتباط با مشتریان را اموزش دهد. و موجب بالا رفتن سود دهی و درصد فروش شود.

بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور :

 

یکی دیگر از ویژگی های یک مدیر فروش موفق، درگیری مستقیم با فرایند فروش تیم و ارتباط با مشتریان است.
مدیر فروش باید بتواند به خوبی با اعضای تیم ارتباط برقرار کند.
و انها را برای رسیدن به فروش بهتر راهنمایی کند. و توانایی های تیم را برای رسیدن به این اهداف تقویت کند.
. نحوه روحیه دهی به تیم فروش:

مدیر فروش موفق می تواند با ایجاد انگیزه و روحیه در تیم فروش آنها را برای برقراری ارتباط بهتر و حل مشکلات مشتری بسیار تشویق کند.
۸. فرهنگ سازی مثبت:

تمامی اعضای تیم و مدیر باید بتوانند طرز فکر مثبتی را نسبت به کار خود داشته باشند.
در صورتی که یکی از اعضای تیم و یا مدیر این طرز فکر را دنبال نکنند.
کار تیمی دچار اختلال می شود. وجود طرز فکر مثبت در ارتباط با اعضای تیم و مشتریان تاثیر می گذارد.
و این انرژی مثبت را به مشتریان نیز انتقال می دهد. و امکان فروش بیشتر را بالا می برد.
۹. حل مشکلات:

یکی از دیگر ویژگی های مهم در مدیران فروش داشتن توانایی حل بحران ها و مشکلات است.
او باید بتواند در صورت بروز یک مشکل در کار تیم، بدون استرس و با تمرکز بالا مشکل را شناسایی کند. و ان را با فکر حل کند.
مدیریت تیم فروش یکی از مهم‌ترین و چالشی‌ترین موقعیت‌های شغلی در یک شرکت است و به مجموعه‌‌ منحصربه‌فردی از مهارت‌ها نیاز دارد. اگر شما هم مانند بیشتر مدیران فروش‌ برای مدیریت مؤثر تیم تجربیات قبلی خود از فروش را مبنا قرار می‌دهید، متأسفانه باید بگوییم با تجهیزات نامناسبی حرفه‌‌ خود را شروع کرده‌اید. این همان چیزی است که سندروم «ورزشکار ستاره» نام دارد و بیشتر سازمان‌های فروش را به ستوه می‌آورد.
در هر تیم ورزشی، می‌توانیم نمونه‌های برجسته‌ای از ورزشکاران ستاره پیدا کنیم که ‌مربی می‌شوند اما به‌شدت شکست می‌خورند. مهارت‌هایی که از آنها ورزشکارانی بزرگ ساخته‌اند، خودبه‌خود باعث نمی‌شوند به مربی یا مدیر موفق تبدیل شوند؛ برای موفقیت در هر یک از این زمینه‌ها مجموعه مهارت‌های متفاوتی لازم است. این بدان معنی نیست که امکان ندارد ورزشکاری بزرگ به مربی بزرگی تبدیل شود، اما نباید هم فرض کنیم فقط چون بازیکن بزرگی است، حتما این امر اتفاق خواهد افتاد.درادامه توضیح می‌دهیم که سندروم ورزشکار ستاره چگونه در یک سازمان فروش به وقوع می‌پیوندد. فروشنده‌‌ ستاره از یکنواختی روزمره‌ یک فروشنده صرف‌بودن خسته می‌شود و تمایل پیدا می‌کند که در درون سازمان ارتقا یابد. همزمان، معاون فروش سازمان برای پرکردن موقعیت خالی مدیر فروش تحت‌فشار است. او تصور می‌کند که فروشنده‌ ستاره طبیعتا می‌تواند موفقیت خود در جایگاه فروشنده‌‌ حرفه‌ای را به افراد تحت مدیریتش منتقل کند. اما تفاوت اینجا‌ست که نتایج کار یک فروشنده ستاره، حاصل عملکرد خود او‌ست درحالی‌که مدیران از طریق عملکرد دیگران به نتایج دست می‌یابند. همان‌طور که در جدول زیر می‌بینید، مهارت‌هایی که فروشنده برای دستیابی به موفقیت انفرادی باید بر آنها تسلط یابد، بسیار متفاوت از مهارت‌هایی است که برای دستیابی به موفقیت از طریق تیم نیاز خواهد بود.
اینها وظایف کوچکی نیستند و اغلب منجر به چیزی می‌شوند که «تله‌‌ زمانی مدیریت فروش» می‌نامیم. تله‌‌ زمانی گیرکردن بین انجام وظایف فوری (مانند به سرانجام رساندن معاملات و رسیدگی به مسائل مشتری) و همزمان مدیریت، مربیگری و رهبری تیم فروش است. بیشترین شکایتی که از مدیران فروش می‌شنویم این است که وقت کافی ندارند.علت رایج کمبود وقت مدیران فروش این است که هنوز در چارچوب ذهنی یک فروشنده عادی، که بر فعالیت‌های فروش متمرکز است، محصور شده‌اند‌؛ این طرز فکر مانع از ایجاد نگرش مدیریت فروش می‌شود که بر نحوه‌‌ کسب بهترین نتایج از طریق تیم فروش تاکید دارد.هرچه بازیگران بهتر باشند، تیم عالی‌تر می‌شود. پس اولین کار شما درک این نکته است که ساختن یک تیم قوی با ایجاد بانک اطلاعاتی عظیمی از متقاضی‌های(فروشندگی) بالقوه و گرفتن تصمیمات استخدامی عاقلانه آغاز می‌شود.
خطرات استخدام بد

هنگام استخدام، به‌راحتی ممکن است دچار چند اشتباه شوید. یک، چون برای پر‌کردن موقعیت شغلی در اولین فرصت ممکن تحت‌فشار هستید، خیلی سریع استخدام را انجام ‌دهید. دو، برای یافتن مورد مناسب به جای استفاده از فرآیندی سامان‌مند، به غریزه‌ خود تکیه ‌کنید.هر دو این اقدامات اغلب به استخدام‌های بد منجر می‌شوند که خود مشکلات بزرگ‌تری به وجود می‌آورد. نه‌تنها همچنان در حال از دست دادن درآمدی هستید که امیدوار بودید با پر‌کردن موقعیت شغلی به دست آورید، بلکه حین فرایند یافتن، انتخاب، پذیرش در سازمان و آموزش این فروشنده‌ جدید، هزینه و زمان از دست داده‌اید (از جیب شرکت خود یا شرکتی که در آن کار می‌کنید). استخدام اشتباه حتی می‌تواند به روابط با مشتریان آسیب برساند. برخی مشتریان تغییر مکرر کارکنان را به‌عنوان علامت خطر تلقی می‌کنند و ممکن است به فکر بررسی گزینه‌های رقیب بیفتند. بعضا، ممکن است تغییرات مکرر یا صرفا کار کردن با فروشنده‌ا‌ی که از ارائه‌‌ استانداردهای خدمات شرکت ناتوان است، مشتری‌ها را سرخورده کند.
تهیه‌ شرح شغل

بسیاری از مدیران فروش برای تصمیمات استخدامی خود از شرح‌های شغلی استفاده می‌کنند (که اغلب از نفر قبلی به آنها رسیده است). شرح شغل، که عموما مسئولیت‌ها و انتظارات مربوط به یک موقعیت شغلی خاص را نشان می‌دهد، مفید است اما فقط تا حدودی. بااین‌حال، ویژگی‌های فردی که قرار است آن مسئولیت‌ها و انتظارات را انجام دهد، در شرح شغل در نظر گرفته نمی‌شوند. برای ارزیابی و گزینش مؤثر متقاضیان، نخست باید با شناسایی ویژگی‌های بهترین کارکنان دست به تهیه‌‌ شرح شغل بزنید.
در طول فرآیند استخدام، مدیران فروش باید آگاه باشند که خصوصیاتی که به‌عنوان مهارت تعریف می‌شوند، قابل‌آموزش باشند، درحالی‌که خصوصیاتی که تحت عنوان ویژگی‌های فردی می‌شناسیم اینگونه نیستند. هنگام ارزیابی متقاضیان این تمایز را در نظر داشته باشید؛ مثلا، فردی که انعطاف‌پذیر است و وجدان کاری قوی دارد، ممکن است از کسی که انعطاف‌پذیر نیست اما در مهارت‌های موردنظر شایستگی دارد، پتانسیل بیشتری داشته باشد.تنظیم شرح شغل دو مزیت دارد؛ یک، به شما امکان می‌دهد متقاضیان را نسبت به یکدیگر بهتر ارزیابی کنید. دو، به شما امکان می‌دهد کل فرآیند استخدام را، مخصوصا در مراحل آخر، آگاهانه و به‌طور اثربخش مدیریت کنید. تقریبا در تمامی موارد، مدیران فروش مجبور خواهند بود پیش از ارائه‌ پیشنهاد کار، متقاضیان را جهت بررسی پیش مدیر خود و یا منابع انسانی بفرستند. اگر شما به وظیفه خود در تهیه‌ معیارهای انتخاب عمل کنید، تیم منابع انسانی نیز دید بهتری از نحوه‌ محدودکردن انتخاب‌ها و نحوه‌ ارزیابی هر متقاضی توسط شما پیدا خواهد کرد.توجه داشته باشید که بهترین متقاضی‌ها بسیاری از ویژگی‌های موردنظر را دارند اما به‌ندرت کسی پیدا می‌شود که همه‌ آنها را با هم داشته باشد. حتی اگر فکر می‌کنید همین حالا هم می‌دانید فروشندگان برتر شما چه ویژگی‌هایی دارند، باز هم این مرحله‌ مهم را از قلم نیندازید زیرا شناسایی این ویژگی‌ها در شرح شغل به شما کمک خواهد کرد رزومه‌ها را گزینش کرده و مصاحبه‌های موفقیت‌آمیزی انجام دهید.

موضوعات: مقالات