تکنیک های بازاریابی و فروش

دنیای امروز دنیای، دنیای تحولات سریع و گسترده در تمام ابعاد است. حال و هوای امروز تجارت نشان از جهانی شدن آن دارد فرایندی که منجر به حضور و رقابت تنگاتنگ ظرفیت های مختلف تجاری شده است. آنچه به یقین می توان گفت این است که چنانچه کشوری به هر علت نتواند به این موج شتابان فراگیر بپیوندد در آینده ای نه چندان دور، در صحنه ی رقابت های بین المللی به حاشیه رانده می شود و بسیاری از فرصت های کسب و کار را به سود دیگران از دست می دهد. در این شرایط همپای تجارت ،بانک موبایل اصناف کشور عرصه ی فروشندگی نیز به عنوان زیر مجموعه ی تجارت چه به صورت کلی یا جزئی دستخوش تغییر است. هر فروشنده ای باید تصمیم بگیرد که در ارتباط با این تغییر کجا قرار بگیرد. از گذشته تا حال فروشندگان قلابی در کمین هستند تا با فریب و کلاهبرداری مشتریان را وادار به خرید محصول یا خدمات کنند و چنین به نظر می رسید که وظیفه ی یک فروشنده این است که آنقدر باهوش و زیرک و سمج باشد که مردم را وادار به آنچه نمی خواهند بخرند ،کنند. (فروشنده ی یک دقیقه ای اسپنسر جانسون) بازار پر رقابت امروزی کمپانی ها را بر آن داشته است که با موضوع فروش بطور جدی برخورد کنند

۱۲ سوال برای انتخاب مدیر فروش مناسب

به‌طورمعمول هنگامی‌که یکی از اعضای سازمان به پست مدیریت انتخاب می‌گردد، تمامی رازهای دستیابی به موفقیت خویش را به افرادی که به او مستقیماً گزارش می‌دهند، در خصوص مهارت‌ها و عوامل مؤثر برافزایش دریافتی‌های خویش در سمت قبلی، آموزش می‌دهد.احتمالاً مدیریت فروش باید یکی از ترفیعات شغلی‌ای باشد که کاملاً با سایر نقش‌هایی که افراد حاضر در فرایند فروش ایفا می‌نمایند، متفاوت است. زیرا توانایی و مهارت‌های خاصی نیاز دارد. البته باید توجه داشت، فردی که رهبری تیم فروش منصوب می‌گردد، در غالب موارد از فروشنده خود درآمدی کمتر کسب می‌نمایند (البته اگر همه‌چیز منصفانه برنامه‌ریزی‌شده باشد).یک فروشنده موفق لزوماً یک مدیر فروش موفق نخواهد بود و برعکس. مدیران فروش به دنبال شناسایی فروشندگانی برای پست مدیریت فروش هستند، شاید با طرح ۱۲ سوال زیر، به فرد شایسته برای پست مدیریت فروش دست‌یابید: چگونه با تجزیه‌وتحلیل داده‌ها کنار می‌آیید؟ فروشندگان تنها به یک عدد اهمیت می‌دهند: پورسانت فروش. البته تعداد مشتریان و نرخ موفقیت نیز بسیار مناسب است.ملاحظه نمایید که تمام شاخص‌هایی که دغدغه …… ادامه »

برای موفقیت بلندمدت مشتریان را گزینش کنید

جیم آدکینسون، حسابدار شرکتی در اورلاندو است که برای کار کردن با مشتریان خود قواعد خاصی دارد و آنها را غربال می‌کند. اگر یک مشتری عادت داشته باشد دائما به توصیه‌های او توجه نکند یا سر و کله زدن با او کسل‌کننده باشد، او را برای همیشه کنار می‌گذارد.جلوگیری از فروش می‌تواند برای صاحبان کسب‌وکار مثل خودکشی باشد؛ به ویژه وقتی کسب‌وکارشان تازه است یا با کمبود بودجه مواجه می‌شوند. اما کارآفرینان کهنه‌کار می‌گویند گزینش افراد یا شرایطی که با آن کار می‌کنید، قدم مهمی در ایجاد یک کسب‌وکار موفق است و البته این قدم بسیار پیچیده است. مکس آلاک، مدیر شرکت امنیت دیجیتالی مافازو (Mafazo) هنوز به ۱۰۰ هزار دلاری که در همین رابطه از دست داد فکر می‌کند. وقتی شرکت او تنها ۳ ساله بود، یک مشتری قرارداد خوبی به او پیشنهاد داد. اما وقتی در مورد این مشتری تحقیق کرد، متوجه مشکلات بدیهی در فرآیندهای قانونی کار او شد. آلاک می‌گوید «از دست دادن یک قرارداد بزرگ، آن هم در زمانی که در فاز رشد بودیم، تاثیر عمیقی بر کسب‌وکارمان داشت.» اما او هیچ وقت بابت این اتفاق تاسف نخورده است، چرا که اعتقاد دارد کل کسب‌وکار …… ادامه »

وقتی مشتری هواخواه شماست

شرکت چینی فناوری شیائومی به واسطه فرآیندهای توسعه محصول خود توانسته است زمینه مشارکت مشتریانش را در رسانه‌های اجتماعی و باشگاه‌های هواداران فراهم آورد. این شرکت چینی مستقر در پکن توانسته است در کمتر از ۶ سال به یکی از سازندگان گوشی‌های تلفن همراه هوشمند پیشرو جهان تبدیل شود. از عوامل کلیدی چنین موفقیتی می‌توان به فروش ارزان تولیدات در چین در مقایسه با رقبایی نظیر اپل و البته فروش از طریق تجارت الکترونیک (دیجیتال) به‌منظور پایین نگه داشتن هزینه‌ها اشاره کرد. اما شیائومی همواره سیاستی بیش از کاهش هزینه‌ها را دنبال کرده است، این شرکت توانسته است به واسطه نوآوری‌های کاربر محور و باز، حس افتخار و اشتیاق مصرف‌کننده را تقویت کند و از انرژی کاربران مشتاق و شناخته شده خود در بخش نرم‌افزاری و سخت‌افزاری بیشترین بهره‌برداری را به عمل آورد. برای نمونه واسط کاربری مبتنی بر سیستم‌عامل اندروید شیائومی (MIUI) وارد یک فرآیند توسعه سریع شده است. این شرکت در آگوست ۲۰۱۰ اولین نسخه MIUI را به‌صورت آنلاین عرضه کرد و با ایجاد انجمنی آنلاین اقدام به برقراری ارتباط با گروهی از کاربران علاقه‌مند به حوزه فناوری کرد. در …… ادامه »

۱- قرارگرفتن پشت تلفن

یکی از متدوال ترین تکنیک هایی که من خودم هم از آن استفاده می کنم در ابتدای فرآیند فروش است و زمانی که شما می خواهید از مشتری قرار ملاقات بگیرید و مشتری مقاومت می کند. معمولا یکی از سه حالت زیر اتفاق می افتد که شما می توانید با استفاده از عبارت جلوی آن، قرار ملاقات را بگیرید:

قیمت: معمولا از شما قیمت را می پرسند. در این حالت در جواب مشتری بگویید: اگر برای شما مناسب نباشد، رایگان است

توضیح بدهید: در جواب این عبارت بگویید: خیلی دوست دارم بهتون توضیح بدهم ولی بعضی چیزها هست که باید به شما نشان بدهم (تایید رو نشان دادن داشته باشید)

ایمیل کن: به مشتری بگویید: خیلی دوست دارم که براتون ایمیل کنم ولی می دونید که چقدر ایمیل ها بد است؟

در اتمام هر یک از این جملات بگویید: تنها چیزی که از شما می خوام ۱۰ دقیقه وقت است و بعد شما می توانید قضاوت کنید و بلافاصله پیشنهاد زمان جلسه را به صورت دو گزینه ای بدهید.
Approach Close -2

در انتهای جلسه اول معمولا استفاده کنید و زمانیکه حس می کنید مشتری مردد هست با پرسیدن این سوال مشتری را به یک گام جلوتر هل دهید: به نظر شما چرا افراد از این محصول استفاده می کنند؟
Hot Button Close -3

همواره به خاطر داشته باشید که ۹۰ درصد دلیل خرید بر اساس ۱۰ درصد خصوصیات است. بنابراین شما باید بر اصول سوال پرسیدن ماهر شوید و با سوال های دقیق، نیاز مشتری را شناسایی و با محصول تطبیق دهید. این باعث می شود که شما بتوانید سوار ماجرا شوید.
Trail Close -4

وقتی در حال ارائه هستید، هرازگاهی برگردید و بپرسید که آیا این چیزی است شما دنبال آن باشید؟ در واقع باعث می شوید که مشتری هواسش را جمع کند و همچنین اگر مشتری تمایلی نشان نداد بتوانید سریع از روی موضوع عبور کنید و به مورد بعدی بپردازید. اگر مشتری علاقه نشان داد، دیگه از فک زدن خودداری کنید و روی همون موضوع زوم کنید.
Power of suggestion close -5

یکی از تکنیک های خیلی خوب در ارائه این است که طوری از محصول صحبت کنید که انگار مشتری آن را دارد. در واقع با این کار تصویری ایجاد می کنید که مشتری انگار آن را دارد.
Ascending Close -6

یکی از بهترین موارد زمانیکه مشتری اعتراض می کند و می توان از آن استفاده کردن، سه سوال بپرسید که مشتری جواب شما را با بله بدهد و در نهایت سوال چهارم را از دوباره درباره موضوع مورد اعتراض مشتری بپرسید، به طور ناخودآگاه مشتری به شما بله می گوید. در استفاده از این تکنیک خیلی احتیاط به خرج دهید و اگر طرف مقابل یک نفر بود استفاده کنید و گرنه چالش بزرگتری برای خودتان ایجاد می کنید.
Price Close -7

یکی از مواردی که احتمالا زیاد با آن برخورد کنید، سوال درباره قیمت است. یادتان باشد که مردم همواره درباره قیمت اعتراض می کنند، مهم نیست چقدر باشد!!! و البته به خاطر داشته باشید که قیمت تاثیر چندانی در بستن قرارداد ندارد. بنابراین اگر با سوالی درباره قیمت روبرو شدید، این سوال را بپرسید: آیا قیمت تنها نگرانی شماست؟ بزارید درباره آن بعدا بحث خواهیم کرد.
Sudden death Close -8

بعد از جواب دادن به هر اعتراض از تکنیک سکوت استفاده کنید. چون شما سوالی مطرح کرده اید و مشتری باید موافقت خود را با شما اعلام کند. هواستان باشد که شما نباید سکوت را بشکنید و مشتری باید این کار را بکند. در تکنیک های مذاکره می گن هر کی سکوت را بشکند، بازنده است. من هنوز در این زمینه تجربه زیادی کسب نکردم ولی اینو متوجه شدم که وقتی مشتری موافقت می کند با شما و جلسه ادامه می یابد، جو جلسه خیلی بهتر میشه و مشتری با دقت خیال راحت بیشتری گوش می دهد.